糖尿病并發癥保險產品開發簡介（下）

　　在上期中，我們介紹了糖尿病并發癥保險產品的開發思路及目前市場上糖尿病管理APP的基本情況。這種“產品+服務” 形式的糖尿病并發癥產品能夠滿足客戶的實際需求，填補了市場空白，但銷售情況卻不理想。在此，我們將著重分析解讀此類產品銷售不佳的原因，并介紹我司糖尿病保險產品的開發思路。

　　目前市場在售的主要糖尿病并發癥產品有以下幾款：

　　糖尿病并發癥保險產品的銷售渠道目前主要是中介代理、網銷和電銷三種渠道，但目前這三種渠道的銷售情況都談不上“火爆”。通過分析，我們發現銷售環節中的“信息不對稱”問題或是影響糖尿病并發癥保險產品銷售的最大制約因素。

　　“信息不對稱”指的是在特定的銷售場景下銷售人員和潛在客戶對于“糖尿病并發癥”這一特定醫學概念的理解存在較大差距。有句俗語叫做“久病成醫”，對于有購買糖尿病并發癥保險潛在需求的客戶，可以分為三類：一是家中有親屬患糖尿病的客戶，從日常生活接觸中了解到糖尿病疾病的相關知識并對糖尿病并發癥的嚴重危害有所知曉；二是血糖指標高于正常但尚未達到糖尿病診斷標準的糖耐量異常和空腹血糖受損的客戶，他們由于“一只腳已經邁進了糖尿病的大門”，所以對糖尿病的相關知識也有或多或少的了解；三是已被診斷為“糖尿病”但尚未出現糖尿病并發癥的客戶，這類客戶由于已經處于糖尿病初期，在糖尿病被診斷時接受過醫生的密集教育，對糖尿病的相關知識有所了解。以上三類客戶由于各種原因獲得了關于糖尿病及其并發癥的相關醫學知識，相比之下中介代理人則欠缺基本醫學知識，介紹具體承保責任和保障范圍時，難以清晰解釋客戶針對產品提出的“糖尿病”問題，容易引發客戶對產品的不信任，從而影響銷售。

　　為緩解“信息不對稱”的問題，選擇將糖尿病并發癥保險產品與提供慢病管理服務的社區醫生端相結合不失為一種有效的解決途徑。更好地控制糖尿病、預防并發癥發生是糖尿病管理APP重要的意義和價值體現，而這離不開醫生的參與。通過細致考量糖尿病慢病管理中患者的實際需求，我們發現在糖尿病慢病管理中，除了藥物調整建議等少數任務需由來自二級、三級?？漆t院的醫生完成，其它如疾病知識咨詢、飲食運動建議、病情階段總結、定期檢查提醒、預約門診掛號等常規服務，并不一定由他們承擔。在這種情況下，僅需要少量二級、三級?？漆t院的醫生領導服務團隊，在線上對所負責的患者進行統籌管理，為服務行為背書即可。此外，可引入基層社區醫療機構的醫護人員或經過系統培訓并考核合格的專業客服人員，由他們承擔服務職責，如定期向患者發送個性化定制信息和提醒服務，及時回復知識和事務類咨詢，篩選出需要由醫生回答的重要問題等?；鶎由鐓^醫療機構的醫護人員完全能夠擔負這樣的職責。

　　2015年國務院印發了《關于推進分級診療制度建設的指導意見》，提出以提高基層醫療服務能力為重點，以常見病、多發病、慢性病分級診療為突破口，2015年重點做好高血壓、糖尿病分級診療試點工作?！盎鶎邮自\、雙向轉診、急慢分治、上下聯動”的分級診療模式逐步形成，基本建立了符合國情的分級診療制度。

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　　在這種分級診療模式下，未來糖尿病治療及健康管理將會更多地沉淀到基層社區醫療機構，社區基層醫療機構醫護人員的重要性將大幅增加，他們將全程參與本社區內糖尿病患者的治療及健康管理服務。因此，考慮將社區基層醫療機構的醫護人員納入到糖尿病保險產品的銷售服務體系中，具有幾方面的優勢：其一，針對糖尿病潛在客戶來說，社區基層醫療機構的醫護人員足以解答他們對于糖尿病并發癥保險產品責任及保障范圍的大部分相關醫學問題，可很大程度上緩解“信息不對稱”問題；其二，由于社區基層醫療機構的醫護人員能夠提供針對本社區的糖尿病患者的治療及健康管理服務，將投保糖尿病并發癥患者的健康管理服務委托給社區醫護人員完成，可大幅提升服務效率并降低服務成本；其三，社區基層醫療機構醫護人員為糖尿病患者全程提供服務，比較了解患者病情，如配合一定的健康激勵措施，在促進產品銷售的同時將有效降低糖尿病患者的逆選擇風險。

　　目前，我們除積極探索糖尿病保險產品銷售渠道的拓展研究外，還計劃從以下兩方面對現有糖尿病并發癥保險產品進行升級改造：

　　一、 產品保障責任升級

　　目前的糖尿病保險產品形態主要是保障糖尿病患者未來發生嚴重并發癥的風險，但無法滿足客戶日常疾病治療管理的需求，且與客戶接觸頻次較低。為此，我們通過積累當前糖尿病產品銷售及健康管理服務的經驗，更好地掌握糖尿病管理、控費的數據和經驗，計劃適時開發包含醫療服務的“糖尿病醫療保險”。新的糖尿病醫療保險將為客戶提供包括“診費、檢查、藥費、治療“在內的相關服務，以可控的費用提供充足的醫療服務，將一款真正創新性的糖尿病保險產品。

　　二、 其他風險因素控制管理

　　糖尿病嚴重并發癥的風險因素除了糖尿病本身外，高血壓、高血脂等因素也是不能忽略的要因，只有多管齊下通過對高血糖、高血壓、高血脂的綜合管理，才能真正降低糖尿病并發癥的發生率。因此，我們在糖尿病慢病管理服務中引入對高血壓、高血脂的控制和管理，一方面能有效降低糖尿病并發癥的發生率，一方面也可為高血壓、高血脂保險產品開發奠定基礎。

　　我們堅信只有通過實踐的驗證，發現總結糖尿病保險產品存在的問題并不斷進行升級改造，才能使產品更好地滿足客戶需求，才能真正促進產品銷售，并控制好潛在風險，從而引領行業糖尿病保險產品的發展方向。